INNBLIKK

Dette er de tre vanligste møtebooking-feilene (og slik fikser du dem)

Selv de aller beste selgerne kan tråkke i salaten når de skal booke møter med potensielle kunder. Særlig tre feil går igjen — men de er heldigvis enkle å fikse.

Loyalty 20 web

La oss starte med en (ikke spesielt dristig) påstand: Alle møtebookere har opplevd at «ingenting» går deres vei. Hver eneste telefonsamtale ender i avvisning og bare det å plukke opp telefonen blir et ork.

Mange kommer seg over denne kneika — og det er heldigvis gode råd å få — men ender likevel med å gjenta tre svært vanlige feil. Det er derfor viktig å være bevisst på disse utfordringene og hvordan du løser dem.

Vil du holde deg oppdatert på møtebooking? Klikk her for å melde deg på vårt nyhetsbrev.

Her er de tre vanligste feilene du gjør som møtebooker:

1. Du setter ikke av nok tid

Problem: Setter du ikke av nok tid i løpet av en vanlig arbeidsuke, blir møtebookingen fort gjort litt ad hoc.

Løsning: Sett av nok tid — enkelt og greit. Én time i uken er ikke nok. Du bør helst holde av minst to sammenhengende timer, gjerne flere ganger i uken. Det skyldes at mye tid går med til å nå riktig beslutningstaker i virksomheten du kontakter, og av disse vil flere si nei.

For å lande minst ett møte, er det avgjørende at du gir deg selv muligheten til å snakke med beslutningstakere i 5–10 selskaper. Nettopp derfor må du rydde plass i kalenderen til møtebooking.

Husk: Prospektering og kald møtebooking — altså det å lete etter nye kunder og ringe virksomheter dere ikke har et kundeforhold med — tar tid.

2. Du blir for selgende

Problem: Diskuterer du produktet eller tjenesten (og prisen) for inngående i møtebookingssamtalen, gir du den du snakker med muligheten til å si nei.

Løsning: Bygg møtebookingssamtalen etter en metodikk der du først presenterer deg selv kort, og forsikrer deg om at du har kommet frem til rett beslutningstaker. Deretter vekker du interessen hos den potensielle kunden ved å stille spørsmål om nå-situasjonen. Følg opp dette med inntil tre korte argumenter for hvorfor tjenesten eller produktet du representerer vil være relevant for virksomhetens situasjon.

Hvis den du snakker med viser interesse eller stiller spørsmål, skal du ikke bruke mye tid på å besvare. Du forklarer i stedet at vedkommende får grundig svar på alt den lurer på i et møte — og så booker du det møtet.

Husk: Du tar en møtebookingssamtale for å booke et møte. En ordentlig salgsprosess gjøres ved å dra ut til kunden. Der gjennomfører dere en behovsanalyse og presenterer produktet basert på virksomhetens behov. Dette gir langt større sjanse for et vellykket salg.

3. Du sikrer ikke forpliktelse

Problem: Du aksepterer et «tja-møte» der den potensielle kunden sier noe slikt som «sett opp møtet, så får vi se om det passer». Her er det svært stor sjanse for at kunden ikke møter opp.

Løsning: Du må tørre å be om et tydelig ja fra den du ønsker å booke et møte med — og dermed sikre at vedkommende forplikter seg. Det er også lurt å sørge for at de du kontakter, forplikter seg både muntlig og skriftlig. Det vil gjøre at prospektet selv opplever å være mer bundet til avtalen.

Får du ikke et tydelig ja, er det bedre å ikke booke møtet og heller følge opp prospektet ved en senere anledning.

Husk: Hvis den potensielle kunden egentlig ikke er interessert, er det bortkastet tid å booke møtet — både for deres del og din egen.

Sett av nok tid — enkelt og greit. Én time i uken er ikke nok.

To grunner til å outsource

Det er fristende å tenke at dere har salgskompetansen internt til å booke relevante møter med gode leads. Det stemmer helt sikkert, men det er ikke dermed sagt at dere bør håndtere møtebookingen på egenhånd.

Outsourcing til profesjonelle aktører som Loyalty har to klare fordeler som kan være til god hjelp for din virksomhet.

For det første kommer kompetansen til selgerne deres for alvor til sin rett ute i møtet. Setter dere ut møtebookingen sikrer dere at ressursene brukes der de er best — i møte med potensielle kunder. Der får de gjort en ordentlig kartlegging av kundens behov, og de kan presentere tjenestene og produktene de er eksperter på.

En dyktig selger bør ikke bruke tiden på kalde bookingssamtaler til potensielle kunder. Salgssjefen i virksomheten deres vil trolig oppleve at dere genererer mer omsetning, når fornøyde selgere bruker tiden sin mer fornuftig.

Ved å outsource møtebookingen ut av organisasjonen, unngår du også at grensen mellom møtebooking og salg overskrides. Som nevnt tidligere, er målet til en møtebooker å booke et relevant møte, ikke å selge inn produktet over telefon. For en selger kan dette skillet være mindre tydelig. Dermed er faren desto større for at hun eller han begår feil nummer to, og setter i gang salgsprosessen på en uegnet arena.

Dette kan fort komme i veien for muligheten til å møte en ny attraktiv kunde.

Er du interessert i å outsource møtebookingen til din bedrift? Loyalty hjelper deg gledelig — ta kontakt og finn ut hvordan.

Relatert