INNBLIKK

Gode leads gir kvalitetsmøter — slik booker du de rette kundene

Møter av høy kvalitet kan være nøkkelen til at din virksomhet lykkes, men for å lande et møte er du avhengig av gode leads. Her er Loyalty sine eksperttips til god møtebooking.

CEC0785

Å hanke inn nye kunder kan virke som en formidabel oppgave. Når du skal kontakte interessante prospekter, har du nå mange fremgangsmåter å velge mellom. Men den mest utbredte — og sannsynligvis beste — er fortsatt å slå på tråden.

Det kan likevel være lettere sagt enn gjort. Faktisk kan en «enkel» telefonsamtale være en overraskende stor kneik.

Heldigvis finnes det noen gode metoder og verktøy for å hjelpe deg på vei. Med en god salgsstrategi kan du gjøre mye for å generere gode leads og booke møter med de rette kundene.

Vil du holde deg oppdatert på møtebooking? Meld deg på vårt nyhetsbrev her!

CEC8727

Hva er «gode leads»?

Å generere leads handler rett og slett om å skaffe potensielle kunder som er relevante å samarbeide med. I telemarketing-verdenen gjøres det ved at man proaktivt ringer potensielt interessante virksomheter.

– Gode leads gjenkjenner man ved at selskapet er relevant og at en beslutningstaker er involvert. Da vet du at det vil kunne være behov for tjenesten eller produktet vårt, og at en som kan ta en beslutning er involvert i prosessen, sier Morten Gürrich-Holm, kundeansvarlig i Loyalty.

Gode leads gir et mulighetsrom. Kanskje får du ikke booket et møte i første samtale, men du har etablert et potensial for samarbeid. Med litt oppfølging og ytterligere informasjon, kan det gå rette veien. Her er profesjonalitet en viktig forutsetning for at den første telefonsamtalen til slutt ender i et høykvalitetsmøte, forteller Gürrich-Holm.

– En møtebooker må representere selskapet på en profesjonell måte. Den som booker møtet er i mange tilfeller det første kontaktpunktet til en ny potensiell samarbeidspartner, og er dermed også ansvarlig for førsteinntrykket. Derfor er en korrekt og imøtekommende innledning svært avgjørende for resten av samtalen.

Ikke gå rundt grøten

Når samtalen er i gang er det viktig at du ikke kaster bort tiden til den du snakker med. Det er ikke rom for snikksnakk — en bookingsamtale trenger ikke vare mer enn 2–3 minutter.

– Fortell hvorfor du ringer og hva som er hensikten med samtalen. Dette er beslutningstakere og de har det til felles at de har mye å gjøre. Det skal du respektere ved å komme til poenget, forklarer Gürrich-Holm.

Et par minutter kan virke litt knapt for en fullstendig salgspitch. Her er det viktig å huske på at hensikten med samtalen ikke er å selge produktet eller tjenesten til bedriften eller oppdragsgiveren. Til det er et møte en bedre arena. Bookingsamtalen er en døråpner med hensikt å friste den du snakker med til å ville høre mer.

– Med en gang den potensielle kunden viser interesse og stiller spørsmål, er jobben til møtebookeren å henvise til møtet og låse et tidspunkt. Møtebooker skal ikke bruke tid til å svare på alle spørsmål knyttet til produktet eller tjenesten, men heller si at dette får de svar på i møtet, sier Gürrich-Holm.

Pass på at du ikke dundrer på for å komme i mål så fort som mulig. Hver samtale er unik, og det er din jobb som møtebooker å være forberedt på vendingene samtalen kan ta. Det gjelder å finne en balanse mellom å være pågående uten at du oppfattes som innpåsliten, noe det kan ta litt tid å lære seg.

Stalltipset fra Loyaltys kundeansvarlig er enkelt og greit å lytte.

– Å styre samtalen med profesjonalitet og autoritet betyr ikke å overkjøre noen. Du leder kunden gjennom samtalen ved hjelp av en tydelig strategi, der du vet hva du skal si avhengig av hvilken vei samtalen går. Samtidig må du evne å skifte retning ut fra det kunden sier både eksplisitt og mellom linjene, sier Gürrich-Holm, og legger til:

– Lytter du til kunden er det enklere å vinne tillit, og da blir det igjen lettere å lede kunden.

Sjekkliste for møtebookere
  1. Snakk med en beslutningstaker hos den potensielle kunden.
  2. Husk at du skal booke et møte, ikke selge et produkt eller en tjeneste.
  3. Kom raskt til poenget! Respekter tiden til den du snakker med.
  4. Lytt til det kunden sier og styr samtalen dit du ønsker — men ikke overkjør motparten.
  5. Merker du interessere? Lås et tidspunkt.
  6. Avvisninger vil skje. Da bør du ha en plan for hva du skal si.
  7. Hvis en kunde avlyser, finn ut hvorfor. Hvis interessen fortsatt er der, book et nytt møte.

Regn med (og planlegg for) motgang

Selv når du har opparbeidet en solid salgsstrategi og mestrer samtalekunstens finurligheter, vil det fortsatt finnes skjær i sjøen. Hver samtale er som sagt unik, fordi de menneskene i den andre enden av telenettet er forskjellige. Du vil garantert støte på vanskelige personer, bli avvist og motta avlysninger på det som i utgangspunktet virket som gode leads.

Dette kommer du ikke unna, men ifølge Morten Gürrich-Holm er det likevel ikke grunn til å miste motet.

– Avvisninger må man regne med at vil skje i 9 av 10 tilfeller, og derfor er det viktig å ha en plan når dette skjer. Du må vite hva du skal si når ulike innvendinger måtte dukke opp, og trene på det. Dersom du er forberedt er det lettere å håndtere, forklarer Gürrich-Holm.

Hvis en relevant virksomhet avlyser et møte kan det ha flere årsaker. Det trenger ikke skyldes at de har fått kalde føtter og likevel ikke er interessert — det kan være så enkelt som dårlig timing.

– Når en kunde avlyser møtet er det viktig å avdekke hvorfor. Dersom det er timing, gjelder det å avklare et nytt tidspunkt og avtale et møte — og dermed sikre forpliktelse. Avlysninger kan henge sammen med hvor langt frem i tid møtet er booket. Booker du møter mer enn tre uker frem i tid, øker sjansen for at det blir kansellert fordi forpliktelsen minker over tid, sier Gürrich-Holm.

Han mener at det bør gå noen varsellamper dersom mer enn 10 prosent av møtene du booker avlyses. Dette tallet er for høyt og du bør vurdere å iverksette tiltak for å bedre trenden.

– Dersom det viste seg at møtet ikke var interessant likevel, må du revidere det du sier og gjør i samtalen. Slik avdekker du om det er formuleringer som er uklare og bør byttes ut. Det kan nemlig gjøre at forpliktelser blir svakere enn antatt, konkluderer Gürrich-Holm.

Loyalty setter salg og møtebooking i system. Ta kontakt og finn ut hvordan vi kan hjelpe din bedrift.